A necessidade do cliente é quem manda
O que é considerar “Cliente em primeiro lugar”?
Claudia Musto, CFP®:
Caro leitor, nada melhor do que relatar um episódio interessante que ocorreu, recentemente, em Escritório de Consultoria Patrimonial e Planejamento Financeiro.
Trabalhamos com o Casal Eduardo e Mônica – E&M – durante várias sessões, analisando sua Composição Patrimonial e fazendo um diagnóstico sobre o Patrimônio como um todo. Este trabalho levou aproximadamente 60 dias. Além da apresentação do Diagnóstico e do respectivo Plano de Ação com sugestões patrimoniais a serem implementadas (Consultoria Patrimonial para outros 6 meses), foi desenvolvido e detalhado um Planejamento Financeiro a ser rapidamente colocado em prática, com controles sobre seu Fluxo de Caixa (receitas e despesas). A partir do caixa excedente, uma Alocação de ativos financeiros foi proposta. Esta alocação considerou o perfil do Casal como investidor, seu patrimônio como um todo, seu momento de vida, suas necessidades, expectativas e seu apetite para risco. A alocação proposta foi analisada, discutida e ajustada, adequando-se perfeitamente àquela família. Tudo pronto para ser iniciada a alocação, aconteceu um fato inesperado.
O falecimento repentino de um parente gerou uma herança significativa que mudou completamente o rumo do nosso trabalho. A partir destes novos recursos, um objetivo, até então latente, aflorou repentinamente: o desejo de comprar a “casa dos sonhos”.
Todo o trabalho de Consultoria Patrimonial, de Planejamento Financeiro e de Alocação de Ativos foi deixado de lado. Todas as horas despendidas ficaram como que “suspensas”, aguardando um futuro a definir. Por outro lado, os recursos foram todos investidos em instrumentos de liquidez, de curtíssimo prazo, com resgate imediato, enquanto o Casal partiu à procura do imóvel idealizado.
Esta nova situação gerou grande frustração aos profissionais CFP®, dedicados à Família, pelo trabalho que deixou de ser desenvolvido e pela remuneração que ficou bastante reduzida. É aqui que entra a importância do 1º princípio do Código de Ética que rege os profissionais Planejadores Financeiros, certificados pela Planejar – Associação Brasileira de Planejadores Financeiros: Cliente em primeiro lugar.
Se o objetivo do Cliente muda, o profissional CFP® deve priorizar o que é realmente demandado neste novo momento, deixando de lado qualquer interesse seu, por mais legítimo que seja.
Portanto, a estratégia do caso foi totalmente alterada.
Como o Casal procurava incansavelmente seu imóvel, orientamos a, primeiramente, venderem seu imóvel atual de forma a obterem uma eficiência fiscal no ganho de capital deste imóvel. Como a compra seria feita nos 6 meses seguintes à venda, haveria a isenção do referido imposto de renda. Com este objetivo, trabalhamos com parceiros do Setor Imobiliário para que venda e compra, nesta sequência, fossem concretizadas como planejado e em tempo hábil.
Por fim a situação demandou outra análise complementar: Seguro de Vida. Foram avaliados alguns Seguros, contratando-se o mais adequado para o Casal, tendo como beneficiária Mônica e o Filho menor do Casal.
Conclusão: o trabalho desenvolvido, na realidade, em nada se comparou ao inicialmente planejado, como comentado acima. Mas, os Clientes ficaram satisfeitos porque foram atendidos em sua demanda específica. O restante do Estudo Patrimonial foi guardado para ser retomado futuramente.
Espero ter contribuído para o esclarecimento de sua dúvida.
Boa sorte com a prática deste Princípio!
Claudia A. G. Musto é Planejadora Financeira Pessoal e possui a Certificação CFP® (Certified Financil Planner) concedida pela Planejar – Associação Brasileira de Planejadores Financeiros. Email: [email protected]
As respostas refletem as opiniões da autora e não do Jornal Valor Econômico ou da Planejar. O Jornal e a Planejar não se responsabilizam pelas informações acima ou por prejuízos de qualquer natureza em decorrência do uso destas informações. Perguntas devem ser em caminhadas para [email protected]
Texto publicado no jornal Valor Econômico em 26 de maio de 2014.