Quanto devo pagar para meu planejador financeiro?

Qual o preço e forma justa de cobrança pelos serviços prestados por um planejador financeiro? (M.J.)

Tobias Maag, CFP®:

Transparência e boa fé, tanto do planejador como do cliente, são um excelente ponto de partida. Apesar de a palavra ser suficiente entre pessoas honradas, um contrato ou minuta do acordado pode ser útil no caso de dúvidas futuras.

Muitos profissionais se remuneram por meio de comissões recebidas na distribuição de produtos e intermediação de serviços. Ou seja, isso parece condizer com desejo de parte dos clientes, talvez pelo fato de que aquilo que os olhos não veem o coração não sente…

A discussão sobre as possíveis vantagens do modelo no qual a remuneração advêm exclusivamente do cliente, comissões inevitáveis sendo informadas ou mesmo devolvidas, vêm ganhando corpo. Alguns países trilham caminho impositivo nesse sentido. Alguns profissionais adotam o modelo híbrido, que combina ambas as formas.

A questão fundamental parece ser a da isenção. O universo das escolhas de quem ganha o seu sustento de rebates, tende a ser mais restrito e atrelado a acordos, o que pode levar a conflitos de interesse.

Transparência, clareza e adequação

Transparência, clareza e adequação ao que é relevante para o cliente específico são excelentes ingredientes para um relacionamento sustentável.

A questão do que é justo pode ser definida avaliando a razoabilidade em relação ao que é esperado e necessário – e por comparação com o custo de serviço similar em outras especialidades, como, por exemplo, de um advogado ou psicólogo do mesmo naipe. Influem ainda na formação do custo, a natureza e a complexidade do trabalho, horas empenhadas, envolvimento de terceiros e outras expectativas.

O profissional define seu próprio “valor hora”, pesando aí também a lei da oferta e demanda. Lembre-se que o trabalho não presencial também tem valor e custo! Alguns cobrarão já pelo primeiro encontro, pois nessa ocasião frequentemente já se passa boa parte da “receita do bolo”. Tentar aquela “consulta informal” (e gratuita) entre amigos pode resultar em verdadeiros desastres, além de afastar amizades.

O valor dos serviços contratados pode também ser calculado como percentual de algo. Parâmetros frequentes são os ativos sob gestão, economias ou desempenho gerados, com ou sem balizadores (índices, níveis passados etc.).

Caso você seja fortemente centrado no desempenho, talvez caiba um fixo “mínimo” e taxa de sucesso mais expressiva. Definições claras de “regras do jogo” são essenciais para que os objetivos não venham a se desvendar como cilada, para ambas as partes. A remuneração por desempenho pode levar o profissional a correr riscos inadequados para o cliente. Afinal, quanto mais “alcançar”, tanto mais ganha.

Empenho e zelo profissional

Quando os objetivos não são alcançados, ainda assim houve empenho e zelo profissional. Não havendo reconhecimento financeiro para esse fato, como pode o relacionamento de confiança se manter sustentável?

Se alguém pudesse ter certeza quanto ao resultado futuro de suas escolhas presentes, o mundo seria bastante diferente. Dessa forma, a decisão do caminho a trilhar e do risco a assumir é do cliente, que, porém precisa estar preparado, e assumir as consequências desta liberdade.

Definir a forma e periodicidade dos pagamentos, assim como prazos e escopo dos serviços cobertos, faz parte desse assunto. Seria adequada uma entrada com pagamento do saldo no encerramento? Tudo adiantado, ou pagamento periódico, tanto do fixo como da variável?

Além de construir um plano financeiro e colocar em prática as medidas cabíveis, o bom profissional desta área, espécie de médico ou “personal trainer” da sua vida financeira, lhe ajudará a dimensionar e administrar expectativas, trazendo clareza sobre probabilidades e riscos, para que escolhas sejam feitas de forma consciente, e que a estratégia adotada seja a mais adequada possível, visando atingir os seus objetivos de vida.

Dê valor ao processo de planejamento financeiro, que lhe pode trazer vantagens mais sustentáveis do que promessas de prazeres imediatos.

Tobias Maag é Planejador Financeiro Pessoal e possui a Certificação CFP® (Certified Financial Planner) concedida pela Planejar – Associação Brasileira de Planejadores Financeiros. E-mail: [email protected]

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Texto publicado no jornal Valor Econômico em 29 de agosto de 2011.