CFP® Magazine: Uma das dúvidas mais frequentes de quem inicia sua carreira como planejador financeiro independente diz respeito aos diferentes modelos de cobrança: como cobrar, quanto cobrar, quando cobrar. Na sua experiência, existe modelo perfeito?
Valter: Em mais de dez anos, já transitei por todos os modelos de cobrança possíveis e posso afirmar que não existe certo ou errado: o acordo tem que ficar claro para o cliente. A transparência é fundamental: o cliente precisa entender o modelo: quanto ele paga e quais os serviços que ele está contratando.
Basicamente, temos modelos em que a cobrança é feita diretamente (fee only) e modelos que implicam remuneração indireta pelos fornecedores do produto (commission only).
No modelo fee only, a cobrança pode ser feita por hora, por projeto e, o que é mais comum, por mês. Nesse caso, cliente e planejador fazem contrato por um período e o profissional recebe todo mês. Também existe cobrança por consulta ou por acúmulo de horas, muito semelhante à prática dos escritórios de advocacia.
CFP® Magazine: Esse parece ser o modelo perfeito, não é?
Valter: Esse modelo tem uma vantagem para o cliente: ele sabe exatamente quanto está pagando pelo serviço. Entretanto, tem “a dor do pagamento”. A tendência é que esses relacionamentos sejam de curto prazo porque, toda vez que o cliente paga, dói no bolso dele. O modelo funciona muito bem para quem começa na carreira, porque garante um
fluxo de caixa ao planejador, mas o relacionamento tende ao curto prazo. Decorrido certo tempo, o cliente acha que já não precisa do planejador e pode tocar o plano sozinho, economizando assim o fee do profissional.
CFP® Magazine: Então seria melhor o modelo commission only?
Valter: Nesse modelo, no qual o profissional recebe rebates e o cliente não desembolsa dinheiro, não existe a “dor do pagamento”, mas a questão da transparência fica muito mais difícil. O cliente não sabe ao certo o que o profissional recebe, então fica a dúvida: será que o planejador está focado nos meus interesses ou tem desvios de comportamento, mesmo que inconscientes?
É muito importante que, mesmo que o profissional receba rebates (prática comum no mercado de seguros, por exemplo), o cliente sempre saiba quanto, como e de quem o planejador está recebendo.
Existem também modelos mistos, em que o planejador cobra por consulta e tem uma rede de parceiros que lhe remuneram pela indicação. Zero problema nisso desde que o cliente esteja ciente.
CFP® Magazine: Como funcionam os modelos de cobrança nos Estados Unidos?
Valter: Nos Estados Unidos, o modelo baseado em rebates tem decrescido. A modalidade de cobrança mais utilizada envolve a gestão de investimentos, na qual se cobra um percentual de AUM (assets under management – ativos sob gestão). Criam-se veículos de investimento, em geral fundos, exclusivos ou não, nos quais a remuneração do planejador é a taxa de administração. O cliente está acostumado com o conceito de taxa de administração, ele já conhece, portanto não há a “dor do pagamento”. Existe um administrador fiduciário garantindo que a taxa está sendo corretamente calculada. Esse modelo é fiscalmente mais eficiente: o cliente não paga imposto de renda sobre o que o planejador cobra, o valor já é descontado na cota. A maior parte dos Family Offices aqui no Brasil faz esse tipo de cobrança. Só há um porém: não é uma estrutura nem barata nem simples; o planejador iniciante precisará de parceiros, estruturas maiores, às quais ele se acopla.
CFP® Magazine: Existe uma confusão geral no mercado sobre o que o planejador CFP® pode fazer e o que não deve fazer. Poderia nos esclarecer?
Valter: Se o que o planejador se propõe a fazer é uma atividade regulamentada, a resposta é: NÃO PODE. Exemplo: o profissional CFP® pode, e deve, conversar sobre investimentos com seu cliente, com um viés educacional. Pode orientar o cliente sobre como dimensionar sua reserva de emergência, explicar como funciona um fundo de investimento ou, ainda, calcular os objetivos de retorno do cliente. Já quando se trata de montar a carteira do cliente, determinando a alocação de recursos, precisa do auxílio de alguém efetivamente habilitado para tal atividade. Para a venda dos produtos, pode ser o gerente da conta ou o agente autônomo de investimento. Já para fazer a gestão, montagem e análise da carteira precisa-se de um profissional um nível acima. Entra aqui a figura do consultor de valores mobiliários ou do gestor, ambos com registro na CVM.
Importante lembrar que a certificação CFP® não autoriza a fazer atividades de gestão. O planejador financeiro que quiser fazer a gestão da carteira do cliente deverá, adicionalmente, ter registro na CVM.
CFP® Magazine: Falando no que pode e no que não pode, nos chegou esta pergunta de um leitor: “Sou CFP®, trabalho no segmento Private de uma instituição financeira. Alguns conhecidos me procuram, querendo orientações. Posso fazer e cobrar por isso?”
Valter: Se você trabalha numa instituição financeira, você não pode ter atividades que compitam com o que faz na instituição. NÃO PODE fazer assessoria e cobrar do cliente. Se você quiser ter uma carreira como planejador financeiro, você precisa entregar planejamento financeiro, trabalhar de forma voluntária, para depois efetivamente fazer uma transição de carreira, saindo da instituição financeira e começando carreira independente.
CFP® Magazine: Como são apresentadas as alternativas do plano
financeiro?
Valter: Qualquer recomendação precisa deixar claro que o papel de planejador é de aconselhador, não de decisor. O planejador financeiro é o copiloto, mas quem segura o manche da aeronave é o cliente. Cabe ao planejador apresentar as alternativas, indicando os prós e contras de cada uma, mencionando sempre as questões de segurança e probabilidade.
CFP® Magazine: Com que periodicidade você fala com seus clientes?
Valter: Em geral, existe uma curva de aprendizado; as conversas chegam a ser semanais no início do relacionamento. Como em qualquer relação, você faz um investimento no início. Conforme o plano vai ficando mais denso, essas conversas se alongam e passam a ser semestrais ou até anuais.
Lembrando: cliente rentável é cliente de longo prazo.